Sam kiedyś miałem ogromne trudności z rozmowami prowadzonymi przez telefon. Dlaczego? Ponieważ źle używałem swojego głosu.
W komunikacji werbalnej mamy 3 elementy całości:
- przygotować się do rozmowy. Mieć jeden i tylko jeden cel danej rozmowy. Jeżeli chcemy się umówić na spotkanie, to tylko rozmawiamy na temat spotkania. Nie przedstawiamy oferty, nie sprzedajemy, nie przekazujemy informacji związanych z firmą czy propozycją, tylko skupiamy się na umówieniu spotkania. Dobrze jest mieć cel zapisany i widoczny przed sobą.
- spisać sobie przed rozmową jakie korzyści może mieć osoba czy firma do której dzwonimy wynikające z nawiązania współpracy i co my możemy zaoferować danej firmie.
- można mieć wstępnie opracowany wzór rozmowy, czyli w jakiej kolejności co mówimy.
- nie bać się odmownej odpowiedzi. Często jest tak, że osoba mówiąca NIE na początku może być jednym z naszych najlepszych partnerów, a osoba od razu na TAK okazać się nieodpowiednim partnerem.
- mieć pozytywne nastawienie.
- uśmiechać się – nasz rozmówca potrafi wyczuć jaki mamy nastrój. Jeżeli jesteśmy w podłym nastroju nie dzwońmy – to tylko strata naszych potencjalnych klientów.
- jeżeli robimy sobie sesje telefoniczne – robić przerwy co jakieś 20-30 minut na złapanie oddechu. Wtedy dobrze jest nawet wyjść na krótki spacer:)
- Jeżeli wpadliśmy w ciągłe NIE – przerwijmy dzwonienie i idźmy na krótki spacer. Nasze samopoczucie jest dużo ważniejsze. Dodatkowo pozwoli to nam na złapanie pozytywnej energii, co czuć przez telefon.
Inbound marketing
Kiedy słyszymy kampania marketingowa czy reklamowa to jakie skojarzenia nasuwają się automatycznie?
- billboardy – reklama zewnętrzna
- spoty telewizyjne czy radiowe
- akcja ulotkowa
- mailing oraz kampania bezpośrednia.
- pierwszym krokiem będzie włączenie internetu i odpalenie wyszukiwarki (najpopularniesza Google, Altavista)
- później możemy przeszukać różne fora oraz grupy dyskusyjne związane z potrzebnymi nam informacjami;
- blogi tematyczne
- opinie znajomych.
Kontakty biznesowe.
Witam po miesięcznej przerwie w pisaniu na blogu.
Dzisiaj kilka słów na bardzo istotny temat z punktu widzenia właściciela firmy – zdobyciu nowych oraz utrzymaniu starych klientów.
Często właścicieli firm gnębi te straszne pytanie: Gdzie i jak znajdę moich przyszłych klientów? Jak do nich dotrzeć? Co dokładnie zaoferować oraz jakiego sposobu reklamy użyć, aby był najskuteczniejszy? Nie ma złotego środka, jednak zawsze warto jak najczęściej i jak najwięcej mówić o swoim pomyśle oraz swojej ofercie.
Przez ostatnie dni odświeżam wszelkie możliwe kontakty – z czasów studiów, szkoły średniej. Kilka dni temu wchodząc na Facebooka i przeglądając dostępnych znajomych zagadałem do koleżanki ze studiów, z którą nie miałem kontaktu od chwili ukończenia wyższej uczelni. Bardzo miła rozmowa, wymiana informacji co robimy, zaowocowała tym, iż koleżanka myśli nad założeniem działalności, w czym mam nadzieję pomóc. A z początku zastanawiałem się czy warto zagadywać. Warto. Zawsze.
Zdobywanie kontaktów, szczególnie w branży B2B, jest procesem. Nie można tego zrobić w jeden, dwa dni i po sprawie. Codziennie budujemy swoją pozycję oraz rozmawiamy i przedstawiamy siebie jako profesjonalistę. Czy spotykamy się ze starym znajomym, czy z zupełnie obcą osobą – zawsze starajmy się być profesjonalni i przygotowani merytorycznie do „sprzedania siebie”.
Utrzymanie kontaktu – jeszcze trudniejsza rzecz, niż samo zdobycie. Nie wystarczy zdobyć telefon, spotkać się. Później trzeba ten kontakt utrzymywać, od czasu do czasu dawać znak, że pamiętamy o osobie. Z naciskiem na Osoba. Sprawmy, aby klient poczuł się wyjątkowo, a na 100% albo do nas wróci, albo poleci swoim znajomym. A właśnie to jest w tym najważniejsze.
Ja również będę kończył. Wracam do odbudowywania kontaktów oraz pogłębiania dotychczasowych. Do wkrótce.
Klient – filar sukcesu firmy.
Dzisiaj kilka słów o najważniejszym moim zdaniem elemencie sukcesu firmy. Możemy mieć najlepszy plan, świetnych współpracowników, zrównoważone finanse firmy, jednak jeżeli klienci nas nie odwiedzają – mamy kłopot.
To właśnie KLIENT jest filarem sukcesu każdej firmy. I to nie tylko ze względu na oczywiste korzyści finansowe z zakupu naszego produktu / usługi. Dobrze obsłużony klient może spełnić kilka dodatkowych, ale jakże ważnych funkcji dla firmy.
Klient opiniotwórczy.
Czasami potrzebujemy dowiedzieć się jak ludzie widzą nasze produkty, czy usługi. Albo planujemy wprowadzić nowe produkty lub zmienić dotychczas oferowane. Posłużmy się naszymi klientami. Przy zakupach czy spotkaniu warto prosić o krótką opinię czy ocenę dotychczasowej obsługi. Przecież zawsze można ją ulepszyć i bardziej dopasować do potrzeb klientów.
Jeżeli trudno jest nam pytać bezpośrednio o opinie, przygotujmy krótką ankietę i podczas spotkania poprośmy o jej wypełnienie.
Klient polecający.
Równie ważna funkcja, szczególnie gdy prowadzimy działalność opartą na budowaniu zaufania oraz nie związaną z typowym punktem sprzedażowym. Profesjonalna obsługa klienta może zaowocować kolejnymi poleceniami oraz budową skutecznej siatki klientów – współpracowników.
Warto spróbować zachęcić naszych klientów do polecania, czyli de facto współpracy z nami, poprzez różnego rodzaju tzw promocje. Mogą to być np:
- programy lojalnościowe, gdzie klient zdobywa albo jakieś produkty albo rabaty za każdego poleconego klienta;
- profity finansowe za każdego poleconego klienta, czyli przekazywanie określonej z góry kwoty za klienta;
- udział w potencjalnych zyskach – budowanie swojego zespołu.
Marketing a futbol
Ja nazywam się Bartek Solnik i tym oto postem zainauguruję nowy kącik – kategorię, a mianowicie: biznes w sporcie. Jakże to ważny i niezwykle nurtujący wielu współczesnych przedsiębiorców temat chyba nie muszę nikomu wyjaśniać.
Swoje pisanie rozpocznę od próby ustalenia jak ważną rolę spełnia dziś marketing i zarządzanie w prowadzeniu nowoczesnych klubów piłkarskich. Czołowe kluby piłkarskie w Anglii mają świetne bazy treningowe, doskonałe sztaby trenersko-menedżerskie, wspaniałych piłkarzy i niezwykle rozwinięte działania marketingowe. W jednym z wzorowo prowadzonych pod względem działań marketingowych klubie – Manchesterze United na ich sukces składa się nie tylko wysoka medialność zespołu i marka wartości 1,83 mld dol., ale kontrakty z ważnymi sponsorami, popularność klubu na całym świecie (zwłaszcza w Azji – wysoka sprzedaż koszulek) oraz niezwykle przemyślane transfery piłkarzy, zarówno z klubu, jak i do klubu.
Niezwykle wysoki poziom, zarówno finansowy jak i piłkarski, angielskiego futbolu stawia pytanie czy kluby angielskie stały się wzorem stosowania marketingu w piłce nożnej?
Odpowiedź na to pytanie wydaje się oczywista i szybko ciśnie się na usta gromkie TAK. Niezwykle wysokie i często spektakularne transfery, ogromna sprzedaż koszulek, nie słabnąca frekwencja na meczach Premier League. Oprócz tego Manchester United jako najbardziej wartościowy i niezwykle dochodowy klub sportowy na świecie (459 mln dol.), bez względu na dyscyplinę, oraz inne jak Arsenal Londyn, Chelsea Londyn czy obecnie Manchester City jako te równie wartościowe i dochodowe. Klub z północnego Londynu (Arsenal) w ostatniej liście najbogatszych klubów sportowych świata wg magazynu Forbes uplasował się na mocnym 8 miejscu, zważywszy na to, że na 10 najbogatszych klubów sportowych aż 7 pochodzi z USA i reprezentuje futbol amerykański lub baseball.
Czy jednak czołowe kluby piłkarskie z Niemiec, Hiszpanii czy Włoch nie prowadzą równie dobrze „zakrojonych” działań marketingowych?
Uwagę na wspomnianej liście Forbesa przykuwa oczywiście obecność na 6 pozycji Realu Madryt i brak na niej odwiecznego rywala w hiszpańskiej La Liga zespołu FC Barcelony.
Real Madryt prowadzi ciekawą politykę transferową (wydatki grubo przewyższają zdolności finansowe klubu) co jednak wydaje się być przemyślanymi działaniami marketingowymi. Czy zakup Cristiano Ronaldo był tylko i wyłącznie ogromnym wydatkiem? NIE, ponieważ był również idealnym chwytem marketingowym na zakręconych europejską piłką Azjatów, którzy jak wilki rzucili się na sprzedawane po transferze koszulki z nazwiskiem Ronaldo na plecach.
Przykładów oczywiście można podawać wiele więcej, ale to w innych postach. Na początek nie chcę się przemęczać i zostawiam Wam ten temat do luźnych opinii oraz zostawiam pytanie: Czy Waszym zdaniem marketing zaczyna odgrywać równie ważną rolę w klubie piłkarskim jak jego finanse?
Warto być na swoim?
Ostatnio mi się coraz częściej nasuwa to pytanie … Czy warto być na swoim? Czy nie łatwiej i lepiej jest po prostu gdzieś dostać posadę od 9 do 17, odbębnić te 8 godzin dziennie i mieć spokój?
Warto być swoim własnym szefem – argumenty na TAK.
- Robisz to co lubisz. Chyba najważniejszy argument. Ile to razy po prostu się nie chce iść do pracy, bo znowu coś nam nie pasuje. A to biuro, a to szef, współpracownicy, czynności, które wykonujemy. Będąc na swoim nie mamy ograniczenia w tym co możemy robić (poza prawnymi). Czyli zajmujemy się tym co nas kręci, a jak spotkamy jakąś okazję to ją wykorzystujemy.
- Wybierasz osoby z którymi robisz biznes. Czytałem ostatnio książkę „Pozytywna siła słowa NIE”. Uderzyło mnie w niej to, że jeżeli wiemy z kim nie będziemy robili interesów oraz czego nie robili, wyjdzie to nam na plus, gdyż skupimy się na tych klientach, z którymi chcemy i zaoferujemy im produkty czy usługi, które chcemy oferować.
- Sam ustalasz czas pracy. Lubisz pracować w nocy – nikt Ci nie zabroni. Włączasz laptopa i przygotowujesz materiały firmowe. Lubisz pracować poza domem – bierzesz komórkę, laptopa i możesz iść do jakiegoś miejskiego hubspota.
Nie warto być swoim szefem – argumenty na NIE.
- Jeżeli jesteś samo zatrudniony to musisz być specjalistą od marketingu, reklamy, obsługi klienta, księgowym, itp. Chyba, że od razu planujesz zlecić to firmom zewnętrznym, które jednak kosztują spore pieniądze.
- Musisz mieć bardzo silną wewnętrzną motywację, która będzie Ciebie motywować do dalszych wysiłków, pomimo licznych problemów i przeszkód.
- Brak klientów oznacza całkowity brak środków do życia, co przy początkującym biznesie może się zdarzyć – trudności ze znalezieniem pierwszych klientów oraz budowanie bazy swoich stałych odbiorców.
Dobry pomysł na firmę.
Ostatnio zastanawiałem się jak to jest z tymi firmami i dlaczego jedne odnoszą sukces a inne nie. I pewnie nie powiem nic odkrywczego jak stwierdzę, że nie ma złotego środka do sukcesu. Jednak można pomóc losowi , aby nam bardziej sprzyjał.
Po pierwsze …. Pomysł.
Trzeba mieć pomysł. Pewnie powiecie: „No tak, łatwo powiedzieć, pomysł. Ale jaki dokładnie?”. Tutaj też nic nowego. Najłatwiej jest zbudować firmę, która osiągnie sukces na pasji. Na swoim hobby. Daje to właścicielowi największą motywację, ponieważ robi dokładnie to, co lubi i na czym mu najbardziej zależy. Oczywiście nie zamierzam wypisywać wszystkich możliwych hobby i ich biznesowych szans, ponieważ nie o to chodzi. Mając pasję, należy tylko dokładnie przemyśleć jaka może z niej wynikać korzyść biznesowa dla klientów.
Np osoba zafascynowana fotografią, może założyć szkołę fotografiki, prowadzić kursy z profesjonalnej fotografii, organizować sesje, czy sprzedawać sprzęt fotograficzny. Naprawdę wiele opcji, należy się tylko zastanowić która jest najbardziej optymalna finansowo.
I tutaj właśnie pojawia się po drugie …… zrobić plan działania.
Plan działania doskonale uzupełnia interesujący pomysł na firmę, ponieważ pomysł może być genialny, jednak bez odpowiedniego planu jest z góry skazany na porażkę. Szczegółowiej o tym jak przygotować plan napiszę już niedługo.
Co ma wspólnego plan z pomysłem na firmę? Może nie jest to bardzo oczywiste, jednak nawet minimalny plan pozwala zorientować się czy dany pomysł jest warty rozwijania, czy należy pomyśleć nad troszkę innym. Może się okazać, że mamy świetny produkt (np warsztaty z fotografiki – jesteśmy bardzo dobrymi fotografami i lubimy przekazywać wiedzę), jednak po zbadaniu rynku, okazało się, że mamy sporą konkurencję. Wtedy trzeba pomyśleć, albo o delikatnym przewartościowaniu produktu (dodatkowe korzyści dla konsumenta; wskazanie ewidentnej różnicy z konkurencją, która pozwala na przewagę) albo odnalezieniu odpowiednio wielkiej niszy rynkowej (np. kobiety wychowujące dzieci).
Mamy zarys pomysłu oraz sprawdziliśmy, że się to nam opłaci. Świetnie. I tutaj pojawia się po trzecie …… wewnętrzna motywacja.
Właśnie to będzie nasze paliwo do ciężkiej pracy na początku firmy. Wtedy jest najtrudniej i często ludzie się poddają. Jeżeli robimy to co lubimy, dzielimy się naszą pasją oraz jesteśmy przekonani, że nasz produkt / usługa jest konkurencyjna to nasza motywacja będzie bardzo silna. No a co zrobić jak od początku się nie układa?
Jeszcze mocniej pracować nad sukcesem. Pojedyncze porażki pozwolą tylko na wzmocnienie firmy, a każdym, nawet najmniejszym sukcesem należy się cieszyć.
I to są właśnie 3 podstawy sukcesu firmy:
- pomysł bazujący na pasji;
- plan działania;
- wewnętrzna motywacja, szczególnie w trudnych momentach.
Szef – bardziej kolega czy zwierzchnik?
Szef, inaczej manager albo właściciel. Dla zwykłych pracowników często kreuje wyłącznie negatywne skojarzenia. Niestety. Najwięcej zależy od osobowości szefa, jego nastawienia oraz zdolności przywódczych.
Szef w firmie rodzinnej.
Jako, że firma rodzinna z natury jest mikro lub maksymalnie małym przedsiębiorstwem, właściciel musi spełniać inne zadania i role niż w średnich firmach. W rodzinnym biznesie szef musi się znać na wielu aspektach działania firmy, od zarządzania strategicznego, poprzez zarządzanie ludźmi, marketing do obsługi klienta oraz sprzedaży. Wiadomo, że nie trzeba być mega specjalistą w każdej z tych dziedzin, ale już ogólne rozeznanie co i jak, bardzo by się przydało.
Moi rodzice prowadzą jednoosobową działalność, więc na co dzień widzę jak to wygląda. Jednak działają w systemie partnerskim, więc mają narzucone z góry ograniczenia, prawa oraz obowiązki, jakie wynikają z podpisanej umowy. Ogranicza to ich możliwości marketingowe oraz ustalania cen i rabatów. Ma to swoje plusy i minusy, ale o tym napiszę innym razem.
Rodzinny biznes wymaga od jego właściciela troszkę innego podejścia. Jakiego i dlaczego? Musi przełamać w sobie niechęć do negatywnych ocen wobec najbliższych, znaleźć sposoby na ich skuteczną motywację oraz kontrolę. Właśnie to jest najtrudniejszym elementem. Mamy wrodzoną niechęć do wyrażania się negatywnie wobec bliskich, do ich oceniania biznesowego. Dodatkowo taki szef musi odpowiednio dobrać stanowiska pracy do umiejętności i predyspozycji pracowników. W tym wypadku rodziny.
W firmie rodzinnej szef powinien być bardziej zwierzchnikiem, niż bratem, mężem czy synem. Bardziej biznesowe podejście pozwoli na najlepsze wykorzystanie posiadanych zasobów oraz skuteczną działalność. Oczywiście będą momenty gdzie trzeba będzie usiąść z kimś razem i być najbliższą osobą, ale nie należy przesadzać.
Szef w mikroprzedsiębiorstwie.
Wiele zależy od charakteru oraz branży w jakiej działa firma. To właśnie są główne czynniki, które wpływają na to jaki powinien być szef. Chociaż wiadomo, że nie powinien popadać w żadną ze skrajności, czyli ani być zbytnim kolegą – wtedy jest zbyt luźna atmosfera oraz niższa motywacja, ani być przesadnie zwierzchnikiem, gdzie panuje system kontroli wszystkiego, co tylko można.
Nie ma niestety jedynej i słusznej drogi, jaką powinien iść świetny szef. Jednak najwięksi w tej branży zawsze byli genialnymi wizjonerami oraz przywódcami, którzy potrafią przekonać swoich ludzi do określonych działań, poprzez pokazanie im korzyści.
Z punktu widzenia pracowników.
Pewnie wszyscy chcieli by mieć szefa – kolegę., który nie opierdziela, nie ochrzania za byle co, daje posurfować w sieci, zobaczyć co się dzieje na Facebooku, itp. Szef, który pilnuje każdego naszego ruchu i nie pozwala na wiele swobody, jakoś do nas nie przemawia, prawda?
Ale to tylko złudzenie. Szef jako kolega się nie sprawdzi. Sam to przerabiałem wielokrotnie, szczególnie z pozycji pracownika. Zbytnie spoufalenie z szefem (moim była bardzo dobra znajoma z czasów podstawówki), spowodowało, że mogłem robić wszystko i nic (niestety), oraz, że nie byłem kontrolowany oraz rozliczany z moich działań – zawsze dało się jakoś wykręcić, że tak powiem. Dopiero po odejściu z pracy zrozumiałem, co robiłem źle i jak powinienem działać, aby układ szef (znajoma) – ja był najbardziej efektywny.
No, ale szefa – nadzorcy też nikomu nie życzę, bo też sam takiego miałem. Dzięki tej osobie, wiem z praktyki jak należy się NIE zachowywać wobec pracowników oraz klientów. Nie będę tutaj tego opisywał, ale mam nadzieję, że nigdy więcej tej osoby nie spotkam w swoim życiu.
Najlepiej jest być szefem pośrednim. Który na co dzień będzie naprawdę przełożonym, a w chwilach zwątpienia, słabszego dnia czy kryzysu osobistego, będzie potrafił wyjść ze skorupki szefa i pomóc nam jak przyjaciel. Takich szefów życzę wszystkim i takim mam nadzieję też zostać.
Zarządzanie przez cele.
Pomysł na posta związanego z tą tematyką jest związany o moją obecną sytuacją zawodową. Przygotowywanie oraz opracowywanie pomysłów dla klientów przekonało mnie do skuteczności właśnie tej metody zarządzania. Staram się ją polecać i pomagać we wdrażaniu w partnerskich firmach.
O co chodzi w metodzie zarządzania przez cele?
Ogólnie zarządzanie to ciągły proces, podobnie jak marketing. Takie podejście preferują właściciele ze starszego pokolenia. Zarządzanie składa się wtedy z 4 elementów:
- procesu planowania;
- procesu organizowania pracy;
- procesu motywacji pracowników oraz z
- procesu kontroli.
Podejście zarządzania przez cele łączy te cztery elementy i skupia się na zespole oraz poszczególnych pracownikach. Przygotowuje się indywidualne oraz zbiorowe plany, przedstawiające cele krótko i długo terminowe oraz sposób ich kontroli. Często pozwala się pracownikami na inwencję sposobu osiągnięcia tych celów (oczywiście w ramach dostępnych i dozwolonych środków).
Pozwala to na większe zaangażowanie pracowników w tworzenie celów firmy oraz ich późniejszej realizacji.
Teoria – a co z praktyką?
Przykładów można by podać tysiące. Jednak nie ma takiej potrzeby. Każdy z nas przynajmniej raz w życiu zarządzał przez cele lub był tak zarządzany. Czy to na uczelni, w szkole, np, organizując jakiś wyjazd, czy spotkanie. Celem długofalowym jest udany wyjazd np w góry; mniejsze to np; znalezienie noclegów, przygotowanie trasy oraz rezerwacja biletów, itp.
Każdy cel najlepiej opracowywać metodą SMART.
Simple (cel musi być prosty i zrozumiały); – znalezienie noclegu.
Measurable (cel musi być mierzalny i łatwy do skontrolowania); – musimy znaleźć domek na 8 miejsc noclegowych, w danej okolicy.
Ambitious (cel musi być ambitny) – domek ma być dobrze wyposażony oraz znajdować się blisko jeziora.
Realistic (cel musi być realistyczny) – nie szukamy pałacu, lecz zwykłego, komfortowego noclegu.
Timed (cel musi mieć zaznaczony deadline, czyli ostateczny termin jego wykonania) – domek musimy znaleźć do końca września 2011
Te zasady pozwolą na zastosowanie metody zarządzania przez cele dużo bardziej skutecznie. Sam osobiście staram się układać swój plan według kryterium celów, czyli najważniejsze z mojego punktu widzenia realizuję w pierwszej kolejności.
Mentalność przedsiębiorcy.
Kim jest przedsiębiorca?
Pytanie może troszkę nie ma miejscu, ale zawsze warto zacząć od ogólnych informacji. Dla mnie przedsiębiorca to osoba, która prowadzi firmę, jednak nie jest zmuszona do pracy 24/7. Dobry przedsiębiorca potrafi przekazać polecenia oraz dać uprawnienia swoim współpracownikom, którzy wiedzą jak i co mają konkretnie wykonać. Takie podejście pozwala szefowi skupić się na szerszym horyzoncie:
- klientach, zarówno obecnych, jak i przyszłych oraz sposobie ich zdobycia, utrzymania;
- konkurencji oraz jej metod marketingu, obsługi klientów czy wprowadzonych usług/produktów;
- trendach rynkowych, nowinkach, które firma może skutecznie wykorzystać;
- rozwoju pracowników poprzez szkolenia, kursy, seminaria i inne.
Mentalność.
Może być wielu skutecznych przedsiębiorców różniących się pod każdym względem. Czy to zachowania wobec pracowników, podejścia do pracy, sposobu zarządzania czy organizacji. Wszystko zależy od charakteru branży oraz rynku, na jakim dana firma działa. W firmie finansowej lepszy będzie szef stonowany, spokojny, o umyśle analitycznym. W firmie np zajmującej się tworzeniem kampanii reklamowych szef powinien być kreatywny czy spostrzegawczy.
Nie ma jednej, skutecznej mentalności szefa. Oczywiście można znaleźć pewne cechy wspólne dla najlepszych właścicieli na rynku. Można do nich zaliczyć:
- wizjonerstwo – umiejętność stworzenia, ale też skutecznego przekazania wizji współpracownikom oraz partnerom;
- tworzenie celów – dopasowanie celów oraz metod do firmy, ale i do poszczególnych pracowników, skuteczne ocenianie wykonania zadań;
- umiejętność motywacji – skuteczna komunikacja oraz umiejętność słuchania pozwolą znaleźć najlepsze metody motywowania pracowników. Nie każdego motywują premie i pieniądze.
- wyczucie chwili – umiejętność wychwycenia okazji oraz jej wykorzystanie.
Ostatnio sporo czasu spędzam na przygotowaniach do zaktywizowania moich znajomych do rozpoczęcia swojej działalności zgodnej z zainteresowaniami. Ważne, żeby robić to, co się lubi.
